Caso 3: Gestión empresarial

Contexto:

En 2016, el propietario de un bar-restaurante situado en plena zona turística de Barcelona pidió consejo al I Coaching sobre cómo hacer frente a una crisis de su negocio.
El establecimiento es una institución en la ciudad. Con más de 100 años de vida y con una ubicación excelente, en los últimos seis años había experimentado una caída continuada en su facturación y en la afluencia de clientes.

Si bien el establecimiento mantenía la fidelidad de los clientes tradicionales (los que iban a tomar un café, a leer la prensa y a gozar de la tertulia) pero que aportaban un escaso margen de beneficio, era incapaz de atraer a nuevos clientes, ya fueran las personas que por razones de trabajo van a un restaurante para comer el menú del día así como de los numerosos turistas que transitan por la zona.
El empresario, que había delegado la gestión del bar-restaurante en su hijo, había encargado un plan de viabilidad empresarial a la gestoría «de toda la vida» que le había aconsejado adaptar los menús del mediodía a los requerimientos estándar del sector turístico para presentar una oferta para competir «a la baja» con sus competidores más inmediatos.
El resultado de esta estrategia había sido desastroso.

No había podido establecer una estrategia competitiva para atraer al turismo al tiempo que la afluencia de turistas de bajo poder adquisitivo había provocado una fuerte caída de la fidelización de la clientela de toda la vida, que encontraba en este establecimiento un espacio de tranquilidad para tomar algo, leer la prensa y fomentar la tertulia de toda la vida.

La cuestión formulada fue la siguiente:

¿Cómo puedo hacer que mi negocio prospere sacando el mayor provecho del fenómeno turístico pero sin olvidar que la esencia del local es el de ser un punto de encuentro entre personas que conciben este espacio como un espacio para la lectura y el debate en un entorno tranquilo?.

Análisis realizado:

Realizado el cuestionario previo para conocer los elementos clave (exógenos y endógenos) que influían en las cuestiones planteadas, se aplicó la metodología predictiva el I Ching para desarrollar los algoritmos que permitieran encontrar los patrones en los que se desarrollaba la situación planteada con la finalidad de permitir a la persona conocer el DAFO empresarial para optimizar los resultados de sus decisiones, planteando los escenarios posibles y alternativos en los que aquellas deberían tomarse.

Conclusiones del análisis:

Del análisis realizado, destacaban las siguientes cuestiones-objetivo:
La primera conclusión constató la necesidad de establecer una adecuada segmentación del negocio de tal modo que se mejorase la oferta gastronómica del menú del mediodía pero sin caer en la tentación de convertir el establecimiento en un local de «fast food» para turistas, dado que esto supondría a corto plazo la pérdida de identidad del local y la amenaza de «alejar» a la clientela tradicional sin que esto contribuyera a captar la demanda potencial del sector de clientes de menú de trabajo.
Era imprescindible pues desarrollar una estrategia en función de dos objetivos: mejorar la oferta gastronómica del establecimiento manteniendo un estándar de calidad (plato del día y tapas) pero reforzando el carácter de café-tertulia para el segmento horario de tarde-noche. Para ello, era imprescindible rediseñar la carta, optando por productos frescos y de temporada pero a su vez limitándola y sobretodo, huyendo de la «oferta turística» dado que con esta opción no podría hacer frente a los competidores de la zona.
Esta línea de trabajo exigía realizar cambios en la cocina y en el servicio de sala. En el primer caso, para mejorar la oferta culinaria y en el segundo para mejorar la interacción entre el cliente (en los dos segmentos principales) y los camareros, que no se distinguían precisamente por la amabilidad con el cliente.
Realizar una acción comercial proactiva para potenciar el perfil de «café-tertulia» ofertando el local para el desarrollo de actividades culturales del barrio con el fin de reforzar el segmento de la clientela tradicional del establecimiento ampliando la oferta del segmento tarde-noche con nuevos productos (tapas de calidad, coctels…).
El paquete de propuestas diseñado a través del I Coaching, definía un ciclo temporal de un año para que comenzaran a notarse los efectos de la implementación de las medidas propuestas y de un plazo de dos años para que se iniciase el proceso de recuperación de la inversión.

Resultado:

La empresa puso en marcha la propuesta de medidas de corrección del plan de empresa inicial que había definido el estudio realizado mediante el I Coaching: se invirtió de forma notable en una transformación la oferta culinaria, cambiando al jefe de cocina, la oferta (carta, menú del día y tapas y nueva carta del coctels), renovando al equipo de sala y poniendo en marcha un plan de difusión de la oferta de «café-tertulia» entre las entidades culturales y sociales del barrio.
Pasado un año de la implementación del nuevo paquete de propuestas, se ha incrementado en un 15% la clientela en el segmento horario del mediodía, mientras que el segmento de clientela «tradicional» lo ha hecho en un 10%.
Tras un año de la implementación de las medidas propuestas por el I Coaching, se ha superado el punto de equilibrio con respecto a la situación inicial aunque habrá que esperar a los próximos dos ejercicios para consolidar la dinámica de la recuperación de la inversión realizada que ya ha comenzado a producirse.